- اولین گام در تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارهای B2B انجام تحقیقات بازار و شناسایی پرسونای مخاطب است.
- وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی از مهم‌ترین دارایی‌های دیجیتال کسب و کارها هستند. با تدوین استراتژی تولید محتوا، متناسب با پرسونای مخاطبان، اهداف کمپین‌های دیجیتال و تکنیک‌های سئو، می‌توانید توجه مخاطبان را به سمت برندتان جلب کرده و آن‌ها را به قیف فروش هدایت کنید.
- راه‌اندازی کمپین‌های PPC، مدیریت Lead و مدیریت ارتباط با مشتری به صورت آنلاین از دیگر اقدامات لازم دیجیتال مارکتینگ در کسب و کارهای B2B است.
- هم‌راستا بودن فعالیت‌های دیجیتال مارکتینگ با بازاریابی آنلاین اهمیت ویژه‌ای دارد. به علاوه اثربخشی کمپین‌ها و میزان تحقق اهداف باید به صورت مستمر بررسی شود.
با ورود به عصر دیجیتال، کسب و کارهای B2B نیز از مزایای دیجیتال مارکتینگ بی‌بهره نیستند. با توجه به سرعت پیشرفت تکنولوژی و همچنین رشد کسب و کارهای رقیب، لازم است تا حد امکان با خود را با آن تطبیق داده و انتظارات مشتریان خود را برآورده کنید. پیش‌بینی‌ها حاکی از آن است که تا سال ۲۰۲۰ بیش از نیمی از درآمد سازمان‌ها از طریق فعالیت‌های دیجیتال مارکتینگ حاصل خواهند شد.
با توجه به اهمیت این موضوع، در ادامه به برخی از مهم‌ترین استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ لازم در کسب و کارهای B2B اشاره خواهیم کرد.
1. انجام تحقیقات بازار و شناخت مخاطبان
همان‌طور که در مقالات گذشته بارها به آن اشاره کرده‌ایم، انجام تحقیقات بازار و در پی آن شناسایی پرسونای مخاطب، دو بخش جدانشدنی از فعالیت‌های بازاریابی خصوصاً دیجیتال مارکتینگ هستند. نداشتن تصویری واضح از مخاطبان موجب اتلاف وقت و بودجه‌ی شما خواهد شد. در نهایت با تحلیل اطلاعات به دست آمده، باید بازار هدف را بخش‌بندی کرده و تصمیم بگیرید کدام بخش بازار را هدف قرار دهید. در حقیقت باید دقیقا بدانید که قرار است محصولات یا خدمات خود را به چه گروه از مخاطبان ارائه کنید و با این کار تا چه حد نیازها و چالش‌های آنان را برطرف خواهید کرد.
2. وب‌سایت
وب‌سایت‌ها یکی از مهم‌ترین دارایی‌های دیجیتال برای هر کسب و کار B2B هستند. وب‌سایت شما باید منبعی معتبر از اطلاعات و روندهای روز صنعت شما باشد. از دیگر ویژگی‌های لازم وب‌سایت یک کسب و کار B2B می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تناسب با مخاطبان هدف
- وجود راه حل‌های مختلف برای چالش‌های موجود در صنعت
- معماری مناسب و ایجاد تجربه کاربری موفق
- داشتن CTA مناسب ( برای مثال جهت دریافت اطلاعات مشتری، پر کردن فرم و …)
- وجود مقالات آموزشی و مفید در رابطه با صنعت
- وجود بخش نظرات مشتریان
- وجود نمونه کارها
- به روز بودن وب‌سایت
- لینک به شبکه‌های اجتماعی
3. بازاریابی محتوایی و SEO
تدوین و پیاده‌سازی استراتژی تولید محتوا مبتنی بر سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جستجو، می‌تواند به کسب و کارهای B2B در جذب مخاطبان جدید، هدایت آنان به مسیر قیف فروش و بهبود جایگاه وب‌سایت آن‌ها در نتایج جستجو کمک کند. نوشتن مقالات حاوی کلمات کلیدی مرتبط با صنعت، بهینه‌سازی تصاویر و ویدیوها در راستای سئو و اهمیت به فرآیند لینک بیلدینگ، در کنار دیگر تکنیک‌های بهینه‌سازی موتورهای جستجو سبب افزایش اعتبار وب‌سایت و بهبود رتبه‌بندی آن در گوگل خواهد شد.
4. شبکه‌های اجتماعی
عضویت در شبکه‌های اجتماعی رایج جامعه مانند اینستاگرام می‌تواند به برقراری تعامل موثرتر با مخاطبان کمک کند. فراموش نکنید که هدف نهایی کسب و کارهای B2B از مدیریت رسانه‌های اجتماعی، افزایش آگاهی از برند، تعامل با مخاطبان و هدایت آن‌ها به سمت وب‌سایت و آشنایی با محصولات و خدمات‌شان است. از دیگر نمونه‌های محتوا، متناسب با رسانه‌های اجتماعی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تازه‌های صنعت
- مطالب آموزشی و کاربردی مرتبط
- اشاره به راه حل‌های پیشنهادی برند
- تازه‌های محصولات و خدمات برند
- ویدیوها و تصاویر جذاب از فعالیت‌های سازمان
- داستان مشتریان راضی
- خلاصه‌ای از مقالات وب‌سایت و لینک به منبع
- سوالات متداول
- اینفوگرافی
5. کمپین‌های PPC
اجرای کمپین‌های تبلیعاتی PPC و استفاده از تبلیغات گوگل می‌تواند در حکم شتاب‌دهنده‌ای برای افزایش بازدید وب‌سایت و بهبود جایگاه شما در نتایج جستجو عمل کند. برای اجرای کمپین‌های PPC باید به پلتفرم‌های معتبر مراجعه کنید. در این کمپین‌ها به ازای هربار کلیک روی آگهی، به صاحب رسانه پول پرداخت کنید. یکی از مزایای این روش این است که می‌توانید بودجه‌ی کمپین را متناسب با نیاز و رسانه‌های دلخواه تغییر دهید.
6. مدیریت Lead و اجرای e-CRM
تحقیقات نشان داده‌اند که کمتر از 30% از Leadها در کسب و کارهای B2B آمادگی تبدیل شدن به مشتری شما را دارند. به علاوه بسیاری از کسب و کارها کمپین اثربخشی در رابطه با مدیریت Lead و Lead nurturing اجرا نمی‌کنند. بنابراین با توجه به اهمیت این موضوع، لازم است کسب و کارهای B2B اقداماتی در راستای این امر و همچنین مدیریت آنلاین ارتباط با مشتری (e-CRM) انجام دهند:
- طراحی لندینگ پیج متناسب با اهداف کمپین
- طراحی CTA در صفحات مختلف وب‌سایت
- ارسال ایمیل‌های خوشامد گویی
- ارسال خبرنامه‌های ایمیلی
- انتشار وایت پیپر یا مقالات سفید
- ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده
- فرم‌های نظرسنجی
7. یکپارچگی استراتژی‌های بازاریابی
فراموش نکنید که همچنان داشتن فعالیت‌های بازاریایی آفلاین برای بسیاری از کسب و کارهای B2B ضروری هستند. بنابراین لازم است به هم‌راستایی و یکپارچگی استراتژی‌های دیجیتال در کنار فعالیت‌های بازاریابی آفلاین توجه کرده و اهداف مشترکی را برای آن‌ها در نظر بگیرید. برای مثال، می‌توانید از روش‌های تبلیغاتی مختلفی مانند تبلیغات رادیویی، تلویزیونی، چاپی، محیطی و BTL مخاطبان بسیاری را به شبکه‌های اجتماعی یا لندینگ پیج مدنظرتان هدایت کنید. بررسی بازدید از لندینگ پیج‌ها و نرخ تبدیل آن‌ها می‌تواند معیار مناسبی برای اثربخشی کمپین‌های آفلاین نیز باشند.
ارزیابی و بهبود مستمر کمپین‌ها
در میانه‌ی اجرای کمپین و در پایان آن لازم است با استفاده از روش‌های مختلف مانند گوگل آنالیتیکس، مسیرهای ورودی کاربران و بیشترین بازدیدها را ردیابی کرده و نرخ تبدیل حاصل را ارزیابی کنید. همچنین لازم است با توجه به پیش بینی خود از نرخ بازگشت سرمایه، در صورت مشاهده‌ی سیر نزولی در درآمد، اهداف را بازبینی کرده یا در صورت لزوم تغییراتی در بازار هدف و استراتژی‌های پیشین خود اعمال کنید.
آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان با ارائه مشاوره و خدمات متنوع در زمینه‌ی دیجیتال مارکتینگ به گسترش و پیشرفت کسب و کار و رساندن صدای برند شما به گوش مخاطبان هدف کمک می‌کند.
