مدل AIDA راهی برای جذب مشتری بیشتر

احتمالا اولین باری نیست که نام مدل AIDA به گوش‌تان می‌خورد. در این بلاگ قصد داریم به طور مفصل به تعریف مدل AIDA و مراحل آن بپردازیم. در دنیای دیجیتال امروز، مدل AIDA به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های‌شان را بر مبنای آن تعیین کنند، مشتریان بالقوه را به سمت قیف فروش هدایت و در نهایت آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنند.

مشتریان بالقوه پس از عبور از چهار مرحله مدل AIDA که نام آن از ابتدای چهار کلمه Attention, Interest, Desire و Action گرفته شده، عبور می‌توانند به مشتریان واقعی و وفادارتان تبدیل شوند. در واقع این مدل مسیری را پیش‌روی مشتریان می‌گذارد و در نهایت آن‌ها را برای تصمیم و اقدام به خرید آماده کند. به بیانی دیگر می‌توان گفت که مشتریان با گذر از هر مرحله و تکمیل آن دچار احساسات و تفکراتی می‌شوند که آن‌ها را در نهایت مصمم می‌کند تا برند شما را انتخاب کنند و خریدشان را از محصولات و خدمات شما انجام دهند. تنها به خاطر داشته باشید که در ابتدا درست همانند قیف فروش در مرحله اول مشتریان زیادی خواهید داشت، اما به مرور زمان و با گذر از هر مرحله مشتریان ریزش پیدا می‌کنند و در نهایت در آخرین مرحله با مخاطبان بسیار کم‌تر اما باکیفیت‌تر مواجه خواهید شد. در ادامه به چهار مرحله مدل AIDA می‌پردازیم:

مرحله اول: جلب توجه (Attention or Awareness)

در مرحله اول نیاز دارید تا توجه مخاطبان‌تان را به سمت برند و محصولات و خدماتی که عرضه می‌کنید، جلب کنید و به نوعی آگاهی برندتان را افزایش دهید؛ پس نیاز دارید تا به خوبی پرسونای مخاطبان و‌ مشکلات و مسائل مربوط به آن‌ها را شناسایی کنید تا بهترین عملکرد را داشته باشید. در این مرحله می‌توانید از مزایای تولید محتوا کمک بگیرید و به مشکلات مخاطبان پاسخ دهید. محتوایی که تولید می‌کنید باید در قالب‌های مختلفی ارائه شود تا دسترسی و اشتراک‌گذاری آن‌ها برای مخاطبان ساده باشد. در این مرحله برای ایجاد آگاهی بیشتر، می‌توانید از اینفلوئنسر مارکتینگ و مزایای آن نیز بهره‌مند شوید.

مرحله دوم: علاقه‌مندسازی (Interest)

در مرحله دوم نیاز دارید تا نسبت به برندتان در مخاطبان، علاقه ایجاد کنید. ایجاد علاقه چیزی فراتر از ایجاد آگاهی برند و جلب توجه است و یکی از مراحل مهم در مدل AIDA محسوب می‌شود. در این مرحله باید تلاش کنید تا اینگیجمنت مخاطب را افزایش دهید. یکی از بهترین راه‌ها جهت افزایش علاقه و اینگیجمنت مشتری، انتقال این پیام است که شما قصد رفع نیاز و پاسخ‌گویی به مشکلات او را دارید و تنها به دنبال سود و منفعت خودتان نیستید.

علاقه مشتری به برند شما اهمیت بسیاری دارد؛ چرا که اگر این علاقه ایجاد نشود مشتری لزومی به ادامه دیگر مراحل نمی‌بیند و در نتیجه هیچ‌گاه به نقطه تصمیم‌گیری یا Action نمی‌رسد. در دسترس قرار دادن اطلاعات کامل در مورد چشم‌انداز، بیانیه ماموریت و به طور کلی برند، به مخاطب کمک می‌کند تا بداند دقیقا مشغول چه فعالیتی هستید، تفاوت‌تان با دیگر رقبا در چیست، چه ارزش افزوده‌ای دارید و چه اهدافی را دنبال می‌کنید. دسترسی به این اطلاعات، علاقه بیشتری را در مخاطب ایجاد می‌کند و او را برای گذر از این مرحله به مرحله بعدی آماده می‌کند.

مرحله سوم: ایجاد اشتیاق (Desire)

بعد از ایجاد علاقه در مخاطب، قدم بعدی که باید روی آن تمرکز داشته باشید، ایجاد اشتیاق و علاقه در مخاطب است؛ به نحوی که احساس کند وقت آن رسیده تا محصولات و خدمات شما را خریداری و از مزایای آن استفاده کند. در این مرحله برای ایجاد اشتیاق و علاقه بیشتر می‌توانید از مزایای Promotion ها نیز بهره‌مند شوید. تنها امکان دارد که مشتری واقعا به محصول یا خدمت شما نیاز نداشته باشد، در این مرحله این هنر شما است که نیاز و تقاضا را در او ایجاد کنید.

مرحله چهارم: اقدام (Action)

چهارمین مرحله زمانی است که نتایج زحمات شما در آن نمود پیدا می‌کند و مشتری دست به خرید می‌زند. یکی از راه‌های ساده برای ترغیب مشتری جهت اقدام، CTA ها هستند. استفاده از CTA در صفحه اصلی و صفحه محصولات، به شدت می‌تواند روی تصمیم مخاطب اثر گذار باشد و او را به همان سمتی هدایت کند که انتظارش را دارید. در این مرحله مشتری نیاز به یک تلنگر برای خرید دارد. مستقیم یا غیر مستقیم بودن این تلنگر بستگی به شناختی دارد که شما از مشتریان و پرسونای مشتری دارید.

به طور کلی مدل AIDA شناخته‌تر شده است اما بسیاری، از آن با عنوان مدل AIDAS نیز یاد می‌کنند. S که به نوعی در مرحله آخر قرار می‌گیرد، از Satisfaction گرفته شده و بیانگر رضایت مشتری است. بعد از اقدام به خرید نوبت شما است که تجربه مشتری را به سمت مثبت یا منفی بودن رقم بزنید. به خاطر داشته باشید که ارتباط شما با مشتری، بعد از خرید نیز همچنان ادامه دارد؛ اینکه بدانید انتخاب مشتری تا چه حد درست بوده و رضایت او از تجربه محصول و خدمت شما تا چه میزان بوده است. فراموش نکنید که رابطه شما با مشتری یک رابطه دو سویه است؛ همزمان که انتظار دارید او دست به عمل بزند، باید به مدیریت ارتباط و تجربه مشتری نیز اهمیت دهید.

مدل AIDA یا AIDAS نقش مهمی در بازگشت دوباره یا عدم بازگشت مشتری به سمت برند شما دارد. برای گذر از تمامی مراحل این مدل و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار، می‌توانید روی دانش و تجربه آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان حساب کنید.