تصور کنید روبه‌روی صفحه دارت ایستادید و قراره تیرهای دارت رو با چشم‌های بسته به سمت صفحه پرتاب کنید. در این حالت فکر می‌کنید شانسی برای برنده شدن دارید؟ در دنیای بازاریابی و کسبوکار هم همین داستان وجود داره؛ نمی‌تونید تیرهای خودتون رو بی‌هدف و کورکورانه پرتاب کنید و انتظار موفقیت داشته باشید.
برای موفقیت در کسبوکار، لازم نیست محصول یا خدمت خودتون رو متناسب با سلیقه همه افراد تولید کنید و به‌عبارت دیگه همه افراد جامعه رو هدف قرار بدید. واضحه که هیچ محصول یا خدمتی در دنیا وجود نداره که برای همه افراد مناسب، مفید و مورد پسند باشه و اینجاست که مدل STP وارد عمل می‌شه.
به زبون ساده‌تر در مدل STP برای بالا بردن شانس موفقیت کسبوکار، باید مخاطب هدف خودتون رو بشناسید، اون‌ها رو بخش‌بندی کنید و بخش‌های مورد نظر رو هدف قرار بدید. در آخر هم لازمه استراتژی‌های خودتون رو برای هر بخش تدوین کنید و در حقیقت جایگاه برند خودتون رو در بازار و در ذهن مشتری تثبیت کنید.
مدل STP که از سه مرحله بخش‌بندی بازار (Segmentation)، هدف‌گذاری (Targeting) و جایگاه‌یابی (Positioning) تشکیل شده، یه رویکرد استراتژیک در تکنیک‌های مدرن بازاریابیه. هدف نهایی مدل STP راهنمایی و هدایت کسبوکارها در مسیر برنامه ریزی بازاریابی استراتژیک و تدوین آمیخته های بازاریابی در مسیر درسته.
این مدل به کسبوکارها کمک می‌کنه تا فعالیت‌های بازاریابی رو متناسب با پرسونای مخاطب هدف خودشون اولویت‌بندی کنن و با ارسال پیام درست در زمان درست به اون‌ها کمک کنن تا عملکرد بهتری در کمپین‌های بازاریابی داشته باشن و برای خودشون و مخاطب‌هاشون ارزش ایجاد کنن.
چطور مدل STP رو در کسب و کار خودمون پیاده‌سازی کنیم؟
گام اول: بخش‌بندی بازار (Segmentation) در مدل STP
سازمان‌ها باید علاوه‌بر انجام تحقیقات بازار، به کمک تحلیل SWOT و مدل PESTEL آگاهی کاملی نسبت به محیط درونی و بیرونی سازمان‌شون پیدا کنن. بعد از انجام این مراحل می‌تونن با محدود کردن فضای بازار و تمرکز بر بخش خاصی از اون، مزیت رقابتی خودشون رو ایجاد کنن و از رقبا پیشی بگیرن.
بخش بندی بازار به این دلیل انجام می‌شه که قاعدتا امکان نداره بتونیم همه افراد رو مخاطب قرار بدیم یا راضی نگه داریم. در بخش‌بندی بازار، مخاطب‌های هدف تا حد امکان بر اساس خصوصیات، ویژگی‌ها و نیازهای مشترکی که دارن در یه دسته‌بندی مشخص قرار می‌گیرن. طبق این رویکرد، کسبوکارها می‌تونن علاوه‌بر صرفه‌جویی در هزینه‌ها، فعالیت‌های بازاریابی رو مثل ارتباطات، تبلیغات، قیمت‌گذاری و … با پرسونای مخاطب هدف خودشون مطابقت بدن و سریع‌تر به اهداف خودشون دست پیدا کنن. بخش‌بندی بازار می‌تونه بر اساس شاخص‌های مختلفی انجام بشه. بعضی از این شاخص‌های مهم عبارتند از:
- خصوصیات دموگرافیک (مثل جنسیت، بازه سنی، بازه درآمدی)
- ویژگی‌های رفتاری و روانشناختی
- موقعیت جغرافیایی
- سبک زندگی
بخش‌بندی بازار علاوه‌بر تعیین خط مشی برای برنامه‌ریزی تبلیغات موفق، به کسبوکارها کمک می‌کنه تا با مقایسه نرخ بازگشت سرمایه حاصل از هر بخش، سودآورترین بخش بازار رو مشخص کنن و تمرکز بیشتری بر اون داشته باشن. از مزایای دیگه بخش‌بندی بازار می‌شه به این موارد اشاره کرد:
- توجه بیشتر به نیازهای مشتری
- امکان تفکیک قیمت‌ها بر اساس سطح درآمدی بخش‌ها
- افزایش سهم بازار
- ایجاد فضای بیشتر برای اجرای ایده های خلاقانه متناسب با هر بخش
- برقراری تعامل موثرتر با مشتری
گام دوم: هدف‌گذاری (Targeting) در مدل STP
بعد از بخش‌بندی بازار نوبت به هدف‌گذاری می‌رسه. یعنی باید با توجه به اهداف کلی سازمان، همه یا بخشی از بازار رو هدف قرار بدید. انتخاب این بخش‌ها با توجه به معیارهای مختلفی مثل اهداف و چشم‌اندازهای اصلی سازمان، منابع موجود، سودآوری حاصل از هر بخش، پتانسیل رشد، اندازه هر بخش، میزان یا روش‌های دسترسی به هر بخش، تحلیل روش‌هایی در راستای جلب رضایت و رفع نیازهای مخاطبان و همچنین برآورد هزینه‌های این روش‌ها صورت می‌گیره.
گام سوم: جایگاه‌یابی (Positioning) در مدل STP
در نهایت بعد از انتخاب بخش یا Segment مناسب در بازار باید تعیین کنید که بهترین راه ارائه محصول یا خدمت به هر بخش یا به عبارت دیگه، آمیخته بازاریابی متناسب با هر بخش چیه. نکته مهم و تعیین‌کننده در این مرحله، ایجاد تمایز یا مزیت رقابتیه. چرا که تمایز یکی از مهم‌ترین عواملیه که جایگاه برند رو در ذهن مخاطب تثبیت می‌کنه. برای ایجاد جایگاه مناسب، باید ویژگی متمایز برند خودتون رو برای هر بخش از مخاطب‌های هدف به‌صورت واضح تعریف کنید و اون‌ها رو قانع کنید که چه ویژگی‌هایی منحصر به برند شماست و در محصول دیگه پیدا نمی‌شه.
برای پیدا کردن جایگاه ویژه برند در بازار و مهم‌تر از اون در ذهن و قلب مشتری‌ها، باید نیازها و تمایلات اون‌ها رو به‌طور مستمر ارزیابی کنید و تلاش کنید با حفظ تمایز، در راستای ارزش‌آفرینی، بهبود محصولات یا خدمات و رفع نیازهای مشتریان خودتون قدم بردارید و با افزایش وفاداری مشتری ها پیوندی مستحکم با اون‌ها بسازید.
فارغ از نوع و ماهیت محصول، مدل STP به شما کمک می‌کنه که بهینه‌ترین راهکارهای استراتژیک بازاریابی رو متناسب با مخاطب‌های ایده‌آل خودتون انتخاب کنید و به‌طور همزمان برای سازمان و مشتری‌های خودتون ارزش خلق کنید.
تیم استراتژی آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان متناسب با نیازهای صنعت و بازار، کسبوکار شما رو در زمینه تدوین و پیاده سازی استراتژی های بازاریابی دیجیتال یاری می‌کنه.
افزودن نظر
