همان‌گونه که افراد هنگام نیاز به خرید محصول و یا دریافت خدمت، از طریق پرس و جو از افراد مورد اعتماد، جست و جو در گوگل و شبکه‌های اجتماعی درباره‌ی آن تحقیق می‌کنند و سپس تصمیم می‌گیرند، شما نیز به عنوان صاحب کسب و کار باید برای دوام، رشد و بهبود در فضای رقابتی صنعت خود، تحقیقات بازار انجام دهید. به این مفهوم که درک درستی از بازار هدف، پرسونای مخاطبان، نیازها، احساسات و خواسته‌های آن‌ها در هر بخش از بازار، واکنش مشتریان نسبت به کیفیت و قیمت محصول، آگاهی از برند، میزان تقاضا، بررسی چالش‌های فعلی و پیش رو در بازار، رقبا و جایگاه‌شان در صنعت و … به دست آورده و از این اطلاعات در تصمیم‌گیری‌های مهم خود استفاده کنید. تحقیقات بازار خصوصاً پیش از لانچ محصول و یا پیاده‌سازی ایده‌های جدید، نقش بسیار مهمی ایفا می‌کند. به میزانی که تحقیقات بازار بهتری انجام دهید، بیشتر می‌توانید Lead تولید کرده و سپس با پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی، آن‌ها را به مشتری وفادار تبدیل کنید. بسیاری از کسب و کارها از انجام تحقیقات بازار غافل اند، در نتیجه سهم بزرگی از بازار را از دست خواهند داد.
5 گام برای انجام تحقیقات بازار
1) تعیین هدف تحقیقات بازار
اولین گام مهم در تحقیقات بازار، تعیین یک هدف مشخص است. اینکه بدانید به دنبال یافتن پاسخ کدام سوالات هستید؟ کسب و کارهایی که در تحقیقات بازار، حوزه‌های مختلفی را همزمان باهم مورد بررسی قرار می‌دهند، غالباً دچار سردرگمی خواهند شد و به نتیجه‌ی معناداری نخواهند رسید. ابتدا باید سوالاتی کلی که با دانستن پاسخ آن‌ها به هدف خود می‌رسید، طرح کنید. برای مثال:
- چرا مشتریان شما را انتخاب می‌کنند؟ چه فاکتورهایی در انتخاب آن‌ها موثر است؟
- چه عواملی باعث می‌شود شما و یا رقبایتان را انتخاب نکنند؟
- با استفاده از محصول یا خدمت شما، چه سودی می‌برند؟ شما چه مشکلی از آن‌ها را حل می‌کنید؟
- در صورتی که بخواهند یکی از رقبای شما را انتخاب کنند، کدام یک را انتخاب می‌کنند؟
- چه میزان حاضرند برای حل مشکل خود هزینه کنند؟
- کدام نحوه‌ی تعامل را می‌پسندند؟
- کدام روندهای جدید این صنعت توجه‌شان را به خود جلب می‌کند؟
- از دید آن‌ها، چه ویژگی‌هایی باید به محصول یا خدمت شما اضافه و یا از آن کم شود؟
2) شناسایی پرسونای مخاطب
پیش از برقراری ارتباط مستقیم و طرح پرسش از مخاطبان و مشتریان خود، باید سعی در شناخت پرسونای آن‌ها، شامل سن، تعداد اعضای خانواده، محل زندگی، شغل، بودجه و از این دست ویژگی‌های دموگرافیک داشته باشید. سپس عادات خرید، علایق و سلیقه آن‌ها، قدرت خرید، احساسات، چالش‌ها و نیازهایی که در طول روز با آن مواجه‌اند و… را درک کنید. ابزارهای آنلاین در این قسمت به کمک کسب و کارها آمده و روند نظرسنجی‌ها و ردیابی رفتار مشتریان را بسیار ساده‌تر کرده‌اند.
3) تحلیل رقبا
یکی از گام‌های مهم در تحقیقات بازار، شناسایی و آنالیز رقباست. بررسی انواع محصولات یا خدمات، سهم بازار، پرسونای مخاطبان، کانال‌های توزیع، ممیزی دارایی‌های دیجیتال، نحوه قیمت‌گذاری، فعالیت‌های بازاریابی، شناسایی آمیخته بازاریابی ، نقاط قوت و ضعف رقبا و تاکتیک‌های تعامل با مشتری از جمله تحقیقاتی است که انجام آن‌ها برای موفقیت‌آمیز بودن تحقیقات بازار الزامی هستند.
4) انتخاب مناسب‌ترین روش انجام تحقیقات بازار
به طور کلی، روش‌های تحقیقات بازار را می‌توان به دو نوع کمی و کیفی تقسیم کرد. در روش‌های کمی، با اطلاعات آماری جمع‌آوری شده سر و کار داریم و در روش‌های کیفی از طریق تعامل با مخاطبان، از نظرات مستقیم و احساسات آن‌ها استفاده می‌کنیم. انتخاب روش به کار رفته در تحقیقات بازار، بسته به نوع کسب و کار و مخاطبان شما دارد.
پیش از استفاده از آمار و ارقام رسمی موجود، از تحقیقات پایه‌ای (اولیه) جهت پاسخ به سوالات اصلی و رسیدن به هدف خود از تحقیقات بازار، استفاده کنید. روش‌هایی مثل تشکیل گروه تمرکز یا Focus Group، تهیه پرسشنامه‌های آنلاین، مصاحبه تلفنی و… از انواع تحقیقات پایه‌ای هستند. برای تشکیل گروه تمرکز، ابتدا هدف را به طور دقیق مشخص کرده و سوالاتی را که باید در جلسه مطرح کنید، بسیار شفاف طراحی نمایید. سپس افراد محدودی از جامعه هدف (معمولاً بین 6 تا 10 نفر)، انتخاب شده و تحلیل‌ها، نظرات و احساست خود را در رابطه با سوالات مطح شده، آزادانه در گروه تمرکز بیان می‌کنند. این نظرات قابل نقد و بررسی بوده و می‌تواند رد یا قبول شود. پس از جمع‌بندی نظرات، می‌توانید پاسخ بسیاری از سوالات خود را که نیازمند بینش عمیق‌تر و تعامل با مشتریان و مخاطبان از نزدیک هستند، بیشتر درک کنید و از نتایج حاصل در بهبود کسب و کار خود بهره گیرید.
برای انجام تحقیقات ثانویه، می‌توانید از منابعی مانند کتابخانه‌ها، مجلات، آمار سایت‌های خبری معتبر و رسمی، آژانس‌ها و موسسات آموزشی معتبر، شبکه‌های اجتماعی رقبا استفاده کنید.
5) تحلیل نتایج
در نهایت، تمام داده‌های به‌دست‌آمده را طبقه‌بندی کرده و نتایج را تحلیل کنید. می‌توانید از اطلاعات حاصل در بسیاری از موارد مانند تحلیل SWOT کسب و کار خود و شناسایی نقاط ضعف و قوت‌تان، ایده گرفتن برای ارائه محصولات یا خدمات جدید، پاسخ به نیازهای جدید مشتریان، بهبود فرآیندها و.. استفاده کنید و به روز باشید. همواره به این نکته توجه کنید که داده‌های حاصل از این تحقیقات با توجه به تغییرات دائم بازار، تا مدت مشخصی اعتبار دارند.
مزایای انجام تحقیقات بازار
علاوه بر شناختن مشتریان و درک نظرات آن‌ها، انجام تحقیقات بازار باعث می‌شود جایگاه خود را در صنعت بهتر بشناسید، از روندهای جدید و پیش رو در صنعت آگاه شده و خود را مطابق با آن تطبیق دهید.به علاوه می‌توانید تا حدی تغییرات بازار را پیش‌بینی کنید. بخش‌هایی از بازار را که تا کنون به آن‌ها توجه نداشتید را یافته و دلایل کناره‌گیری آن‌ها را تحلیل کنید. الگوهای رفتاری در خرید مشتریان را که تا به حال به آن‌ها توجه نداشتید را درک کنید. به علاوه در تحقیقات بازار، می‌توانید دید مناسبی نسبت به رقبا پیدا کرده و نقاط ضعف و قوت آن‌ها را بررسی کنید.
جالب است بدانید تحقیقات بازار، اثر عمده‌ای در رشد کسب و کارها و افزایش سودآوری و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دارد. شرکت‌هایی که به طور مستمر تحقیقات بازار انجام می‌دهند، حدود 10 برابر سریع‌تر از شرکت‌هایی که تحقیقات بازار انجام نداده‌اند، رشد و حدوداً 2 برابر سودآوری داشته‌اند.
اگر در کسب و کار خود از انجام تحقیقات بازار غافل شوید، سرانجام فرصت‌های بسیاری جهت رشد و بخش عمده‌ای از بازار هدف را از دست خواهید داد. برای اطمینان از انجام صحیح و بهینه‌ی تحقیقات بازار، می‌توانید از تخصص آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان بهره‌مند شوید.
افزودن نظر
