آشنایی با مفهوم هک رشد
این روزها اصطلاح هک رشد، زیاد به گوش می‌خورد. شاید به نظر بیاید هک رشد، صرفاً یک نام جدید برای روش‌های قدیمی بازاریابی است، اما باید گفت این‌طور نیست. هک رشد یا خلق رشد، در واقع یکی از شیوه‌های کارآمد، سریع و کم‌هزینه‌ی بازاریابی، در مقایسه با روش‌های معمول است. در این روش، تمرکز صرفاً بر روی رشد کسب و کار است. دیدگاه هک رشد باید در کل سازمان نهادینه شده و خصوصاً در استارت‌آپ‌ها به عنوان یک اولویت در نظر گرفته شود. اینترنت بستر مناسبی برای هک رشد فراهم کرده، چرا که امکان عرضه‌ی بسیاری از محصولات غیر قابل لمس، از این طریق فراهم شده است. در هک رشد سعی می‌کنیم بیشتر از قابلیت‌های خود محصول جهت بازاریابی و تبلیغات استفاده کنیم.
هکر رشد چه کسی است؟
هکر رشد، شخصی خلاق، کنجکاو و مشتاق است که تمام هدفش باید رشد کسب و کار باشد. هکر رشد، شخصی نتیجه گراست نه فرآیندگرا، اما در عین حال به شدت از تجزیه و تحلیل در جهت اولویت‌بندی نقاط رشد استفاده می‌کند. هکر رشد الزاماً یک کدنویس نیست، وی می‌تواند ترکیبی از یک بازاریاب، دانشمند داده و یا یک کدنویس باشد. هکر رشد باید در زمینه‌های مختلف، دانش و اطلاعات داشته باشد. غالباً عمق تخصص و مهارت هکر رشد در یک زمینه عمیق‌تر از دیگر زمینه‌هاست.
هکر رشد، یک قیف جذب مشتری می‌سازد و کاربران را به سمت هدفی خاص جذب می‌کند. سپس برای هر قسمت از قیف، راهکارهایی جهت افزایش نرخ تبدیل کاربر به مشتری ارائه کرده و هدف‌‌های مجزا تعیین می‌کند. اگر کاربر به مشتری تبدیل شود، در نهایت نرخ بازگشت سرمایه (ROI) افزایش یافته و هدف اصلی هک رشد محقق خواهد شد. به علاوه، در این فرآیند نباید از استراتژی‌های حفظ مشتری و تبدیل آن‌ها به مشتری وفادار غافل شویم.
5 گام اساسی هک رشد
- وضعیت کنونی کسب و کار خود را از لحاظ مهمترین منابع لید، ترافیک وب‌سایت و نرخ بازگشت سرمایه(ROI) تحلیل کنید.
- اهدافی قابل دستیابی تعیین کنید. سعی کنید که اهداف خود را مانند ساختار شکست کار(WBS) تا جایی که می‌توانید کوچک کنید. اهرم استارت آپ یا کسب و کار خود را پیدا کرده و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید. مفهوم اهرم به شما کمک می‌کند با کم‌ترین کار، بیش‌ترین نتیجه را بگیرید.
- فرضیات خود را در مورد روش و میزان تحقق اهداف و بازه زمانی مورد نیاز آن تعیین کنید.
- راهکار‌های انتخابی را جهت رسیدن به اهداف خود اجرا کنید.
- نتایج را تحلیل و ثبت کرده و با تیم خود به اشتراک بگذارید.
نکته‌ی مهم در هک رشد این است که برای داشتن رشد مستمر در کسب و کار، می‌بایست این چرخه را دائماً اجرا کرد.
به عنوان مثال، اگر هدف کوچک شده‌ی شما در این مقطع، افزایش تعداد کاربران وب‌سایت باشد، می‌توانید با تغییر رنگ و جانمایی دکمه فراخوان عمل (CTA)، تست A/B را انجام دهید. سپس نتیجه‌ی حاصل از تست A/B را با مفروضات ذهنی خود مقایسه کنید. در صورتی که این اقدام، شما را از هدف مورد نظر دور کرده است، به تست پایان دهید و متغیر دیگری را جهت انجام تست انتخاب کنید.
تاکتیک‌های جذب، فعال‌سازی و حفظ کاربر در قیف هک رشد
در مرحله‌ی جذب کاربر، می‌توانید از تاکتیک‌های زیر استفاده کنید:
- تاکتیک‌های کششی که در آن مشتری به سراغ شما می‌آید. (مثلاً جذب مشتری به سمت خود با استفاده از تولید محتوا)
- تاکتیک‌های فشاری که در آن شما به سمت مشتری می‌روید. ( مثلاً با استفاده از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی)
- تاکتیک‌های مبتنی بر محصول، به این معنا که خود محصول بر اساس ویژگی‌هایش مبلغ خود است و بازدیدکنندگان جدید را به سوی خود جلب می‌کند. (برای مثال، محصول شما بسیار با کیفیت است و این نکته سبب می‌شود مشتریان آن محصول را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.)
در مرحله‌ی بعدی، باید کاربران را وادار به انجام فعالیت‌هایی در راستای پیشبرد اهداف خود کنید. این اهداف می‌توانند ایجاد حساب کاربری، خواندن محتوا، پر کردن یک فرم و… باشند.
در نهایت، باید از تاکتیک‌هایی جهت وفاداری مشتری استفاده کنید. افزایش نرخ وفاداری مشتری، هزینه و زمان کمتری نسبت به افزایش نرخ ورودی دارد، به همین دلیل، این مرحله بسیار حائز اهمیت است.
در پایان لازم است تاکید کنیم که مفهوم هک رشد نه تنها برای استارت آپ‌ها با بودجه‌ی محدود، بلکه در شرکت‌های بزرگ و موفق نیز کاربرد داشته و نتایج شگفت‌انگیزی را به بار خواهد آورد.
افزودن نظر
