نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه‌ای چیست و چه شروط برای موفقیت در آن لازم است؟

نتورک مارکتینگ (بازاریابی شبکه‌ای) یا Multi-Level Marketing که با عنوان‌هایی چون Referral Marketing و Pyramid Selling نیز از آن یاد می‌شود‌، روشی مبتنی بر بازاریابی مشارکتی و بازاریابی دهان‌به‌دهان است. در بازاریابی شبکه‌ای این امکان وجود دارد تا افراد با فروش محصولات به مشتریان بالقوه و عضوگیری همان مشتریان، پورسانت یا کمیسیون خود را دریافت کنند. دریافت کمیسیون، بعد از فروش هر محصول به وسیله افراد زیرمجموعه صورت می‌گیرد. استفاده از عنوان بازاریابی چند سطحی (MLM) یا فروش هرمی نیز به همین علت است.

یکی از مزایای روش بازاریابی شبکه‌ای یا Network Marketing این است که نیازی به صرف بودجه‌های هنگفت برای تبلیغات نیست و تنها با ایجاد ارتباطات شخصی می‌توان به نتیجه موردنظر دست پیدا کرد. در واقع فروش بدون واسطه و بدون نیاز به روش‌های هزینه‌بر تبلیغاتی تنها با تبلیغات کلامی و به اصطلاح چهره به چهره صورت می‌گیرد. علاوه‌بر این، موقعیت فروش در هر زمان و مکانی وجود دارد.

در بازاریابی شبکه‌ای هر فرد علاوه بر کمیسیونی که خودش برای فروش دریافت می‌کند، از بابت فروش افراد زیرمجموعه‌ خود نیز، کمیسیون دریافت می‌کند. در واقع سود بیشتر هر فرد وابسته به میزان فروش خود و دیگر زیرمجموعه‌های او است. در این روش هر سازمانی برنامه پرداختی منحصر به خود را دارد اما چیزی که در سیستم خدمات جبران همه کسب‌وکارها یکسان است، جریان‌های درآمدی است.

تفاوت بازاریابی شبکه‌ای با سازمان‌های هرمی

باید در نظر داشته باشید که بازاریابی شبکه‌ای روشی کاملا متفاوت از شرکت‎های هرمی دارد؛ چرا که در شرکت‌های هرمی بحثی از محصول و خدمت برای فروش نیست و تنها سرمایه موجود، سرمایه‌ای است که مشتریان به شرکت‌های هرمی وارد می‌کنند که عموما آن نیز صرف عضوگیری افراد می‌شود. در نهایت با گذر زمان، هرم با همه اعضای گروه به جز تعداد معدودی که در صدر هرم قرار دارند، فرو می‌ریزد. اما در مدل بازاریابی شبکه‌ای، محصول و خدماتی برای فروش وجود دارد که توزیع و فروش آن از طریق مشتریان راضی صورت می‌گیرد؛ در واقع فرد با فروش محصول به افراد دیگر و ترغیب همان افراد برای ارتباط‌گیری با گروه دیگری از افراد و فروش همان محصول، تلاش می‌کند تا پروسه فروش را ادامه‌دار کند. البته روند این فرآیند تا جایی است که کیفیت محصول یا خدمت حفظ شود. علاوه‌بر این، برعکس سازمان‌های هرمی، در نتورک مارکتینگ عضوگیری تنها موضوع اصلی نیست، بلکه مرحله بعدی آموزش افراد و توسعه مهارت‌های اعضای گروه است تا فروشنده و هر کدام از زیرمجموعه‌ها بتوانند با یک مشتری بالقوه برای فروش محصولات در تماس باشند و از طریق همان مشتری با مشتری‌های بالقوه دیگر ارتباط برقرار کنند. تمام هدفی که در این نوع از بازاریابی دنبال می‌شود، استخدام یا به اصطلاح عضوگیری افراد بیشتر و فروش بیشتر، برای دریافت حقوق یا همان کمیسیون بیشتر است.

در ادامه به مهارت‌هایی می‌پردازیم که برای موفقیت در نتورک مارکتینگ به آن‌ها نیازمند هستیم.

4 شرط لازم برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای

1. ساختن ارتباطات قوی

یکی از مهارت‌های پایه و اساسی در بازاریابی شبکه‌ای، داشتن ارتباطات قوی و تلاش برای ایجاد اعتماد در افراد است. قدرت ساخت روابط صمیمی‌تر با افراد این امکان را می‌دهد تا نیازها را سریع‌تر شناسایی کنید و برای تحلیل بهتر، سوال‌های‌تان را سنجیده‌تر مطرح کنید.

2. حفظ ارتباطات ایجاد شده

بعد از جلب اعتماد دیگران، نوبت به حفظ و نگهداری ارتباطات است. از آن‌ها دعوت کنید تا با برند، محصولات و سابقه شما بیشتر آشنا شوند. بهتر است این حس را القا کنید که تنها به دنبال فروش نیستید و تلاش می‌کنید تا مشکلات را بشناسید و به نیازها پاسخ بدهید. در این مرحله بسیاری از کسب‌وکارها با شکست مواجه می‌شوند؛ چرا که مشتریان بالقوه به خودی خود به سمت کسب‌وکارها نمی‌آیند و این وظیفه شما است تا آن‌ها را حفظ کنید.

3. شناسایی و گزینش

مورد دیگر، شناسایی مشتریان بالقوه و Lead ها است؛ اینکه بدانید مخاطب شما دقیقا چه افرادی هستند، از هدر رفت بسیاری از هزینه‌ها جلوگیری می‌کند. گزینش دقیق مخاطبان فعلی، تیم فروش آینده شما را می‌سازد. تکنیک Mirroring هم می‌تواند در ساخت روابط مفید باشد. تنها کافی است تا حدی خود را به سبک افرادی که با آن‌ها در ارتباط هستید، نزدیک کنید تا طرف مقابل احساس کند به شما شباهت دارد.

4. مهارت مذاکره و عضویت‌گیری

از دیگر مهارت‌های لازم در بازاریابی شبکه‌ای، مهارت مذاکره و تیم‌سازی در افراد است. اینکه بتوانید افراد را ضمن متقاعد کردن برای خرید محصولات خود، به عضویت خود در آورده، زیرمجموعه خود را گسترش دهید و در واقع تیم‌سازی کنید. ایجاد انگیزه و ترغیب بیشتر آن‌ها به فروش در نهایت هم برای تیم فروش و هم سازمان، منفعت آفرین است.

ارتباطات قوی، شناسایی مشتریان بالقوه، شناسایی علاقه و نیاز آن‌ها و در نهایت هدایت آن‌ها به قیف فروش همگی از مولفه‌های اصلی بازاریابی شبکه‌ای هستند. به‌خاطر داشته باشید که توسعه مهارت‌های فردی در خود و در نهایت در بقیه افراد، شما را به موفقیت در مدل بازاریابی شبکه‌ای نزدیک‌تر می‌کند.