- اهداف مذاکره و حد و مرزهای پیشنهادات خود را از پیش تعیین کنید.
- شنونده فعال و خوبی باشید و نشان دهید که صحبت‌های طرف مقابل را کاملا متوجه شده اید.
- با پرسیدن سوالات هوشمندانه، به مذاکره جهت دهید.
- احساسات طرف مقابل را تحت تاثیر قرار دهید و نشان دهید از تعامل با وی خرسندید.
- به مخاطب اطمینان دهید که قطعا شما بهترین انتخاب او هستید.
- حس فوریت را در طرف مقابل برانگیزید و از معایب تعویق قرارداد صحبت کنید.
- به اولویت‌ها و دغدغه‌های طرف مذاکره توجه ویژه داشته باشید.
حتما بارها اصطلاح “اصول مذاکره” را شنیده‌اید. آشنایی با اصول مذاکره برای همه ما ضروری است، چرا که بارها در طول روز به نحوی در حال مذاکره با خانواده، دوستان و اطرافیان خود هستیم.
به طور کلی با شنیدن کلمه مذاکره به احتمال زیاد مذاکرات و جلسات رسمی را به یاد می‌آورید. قطعا دانستن اصول و فنون مذاکره برای مدیران و نمایندگان بازاریابی سازمان‌ها ضروری است. در ادامه این مقاله به 7 مهارت ضروری مذاکره برای بازاریابان اشاره خواهیم کرد.
1. اهداف مذاکره را برای خود به صورت دقیق تعریف کنید
شاید این مورد از نظر شما بدیهی به نظر برسد، اما برای تعیین هدف مذاکره در ذهن خود باید بتوانید به این سه سوال به صورت شفاف پاسخ دهید:
فرض کنید مذاکره شما در مورد فروش یک محصول است؛
- بالاترین مبلغی که می‌توانید در قرارداد ذکر کنید چه عددی است؟
- سقف تخفیف و به اصطلاح کف قیمت شما چه میزان است؟
- راه حل جایگزین (به اصطلاح پلن B) شما در صورت عدم توافق چیست؟از طرفی، تحقیقات نشان داده اند که همیشه بهتر است عددی بیشتر از آنچه در ذهنتان تعیین کرده‌اید را مطرح کنید. برای مثال اگر تخفیف ۱۰ درصدی برای شما عددی ایده‌آل است، بهتر است عددی بالاتر ( مثلا ۱۵%) را به عنوان میزان تخفیف پیشنهادی خود مطرح کنید.
2. شنونده فعال و خوبی باشید
بسیاری از ما شنونده‌های خوبی نیستیم و اهمیت این موضوع در مواردی مثل مذاکرات، بیش از هر چیز نمایان می‌شود. طرف مقابل شما نیاز دارد مطمئن شود نه تنها حرف‌های او با جان و دل گوش می‌دهید، بلکه کاملا متوجه هستید و هیچ ابهامی برای‌تان وجود ندارد.
ارتباطات غیر کلامی یا زبان بدن شما مثل حالت چهره، طرز نشستن، طرز قرار گرفتن دست‌ها، تکان دادن سر به منزله تایید و حفظ ارتباط چشمی، می‌توانند نشان دهنده کیفیت شنیدن باشند. به علاوه، در پایان صحبت‌های طرف مقابل می‌توانید با گفتن کلماتی مثل بله یا موافقم، و حتی تکرار بخشی از جملات او، به وی اطمینان دهید که به صحبت‌هایش کاملا اشراف دارید.
3. سوالات هوشمندانه مطرح کنید
به تفاوت این دو سوال دقت کنید:
- چه قیمتی مد نظر شماست؟
- به نظر شما این قیمت پیشنهادی مقداری بالا نیست؟ آیا سابقه ما را به عنوان یک مشتری قدیمی در نظر نگرفته‌اید؟
سوال اول پایانی باز دارد، اما اگر از سوال دوم استفاده کنید، می‌توانید با یادآوری اینکه مشتری وفاداری هستید، بحث را به سمت تخفیف بیشتر هدایت کنید.
4. احساسات طرف مقابل را هدف قرار دهید
درست همان‌طور که استفاده از روش‌های بازاریابی احساسی می‌تواند منجر به افزایش فروش شود، در مذاکرات نیز هدف قرار دادن احساسات طرف مقابل با توجه به موقعیت آن فرد و برند شرکت، بسیار موثر است. برای مثال، زمانی که طرف مقابل شما در مذاکره، مدیر بازاریابی یک برند است، باید بر نکاتی تاکید کنید که نشان دهد برای شما ارزشمند هستند. مثلا اینکه تیم شما از کار کردن با برند آن‌ها بسیار خرسند است، یا اینکه از کیفیت محصولات و خدمات آن‌ها آگاهی دارید و برندشان را معتبر می‌دانید.
5. به مخاطب اطمینان دهید که بهترین انتخاب او هستید
لازم است بسته به موضوع مذاکره با ذکر سابقه کاری، اشتیاق تیم شما و همچنین مزایای این همکاری برای طرفین، مخاطب را قانع کنید که شما بهترین انتخاب از میان رقبا هستید. به او اطمینان دهید که بر شرایط و چالش‌های بازار واقفید و برای ادامه این همکاری از خود انعطاف نشان می‌دهید.
6. حس فوریت را در طرف مقابل برانگیزید
لازم است در حین مذاکره، به عناوین مختلف به این موضوع اشاره کنید که تعویق پروژه یا امضای قرارداد می‌تواند چه تبعاتی برای طرفین داشته باشد. برای این کار می‌توانید با ارائه برآوردهای منطقی از هزینه پروژه و تعیین زمان شروع و پایان برای هر فاز، ثابت کنید که در صورت تاخیر در شروع پروژه، با چه میزان عدم قطعیت و ریسک افزایش هزینه‌ها رو به رو خواهید شد. فراموش نکنید زمان در بعضی پروژه‌ها اهمیت بیشتری دارد. برای مثال، برخی کمپین‌های تبلیغاتی متناسب با یک فصل خاص طراحی می‌شوند و با اتمام آن فرصت طلایی، بازدهی خود را از دست خواهند داد.
7. به آنچه برای طرف مقابل مهم است، اهمیت دهید
زمانی که به اولویت‌های طرف مقابل احترام می‌گذارید و به او نشان می‌دهید که از دغدغه‌هایش باخبرید، حس مثبت همدلی و اعتماد را در او تقویت خواهید کرد. با این کار، به صورت ناخودآگاه باعث می‌شوید که اولویت‌ها و علایق خود را با شما همسو کنند. همچنین، داشتن پیش آگاهی از نیازها و ترجیحات طرف مقابل در مذاکره، باعث می‌شود که بتوانید سوالاتی را در همان زمینه طراحی کرده و بسیار کنترل شده به بحث جهت دهید.
فراموش نکنید هدف از مذاکره صرفا موفقیت و پیروزی شما نیست، بلکه هدف اصلی، داشتن یک مذاکره برد-برد است که به یک تعامل مثبت و پایدار تبدیل شود.
