- با توجه به مدل STP، اولین گام در اجرای برنامه بازاریابی استراتژیک بخش‌بندی بازار است. بازار هدف می‌تواند بر اساس معیارهای مختلفی مانند خصوصیات دموگرافیک، ویژگی‌های رفتاری، سبک زندگی، سطح درآمد و … بخش‌بندی شود.
- پس از بخش‌بندی بازار نوبت به آن می‌رسد که با توجه به اهداف کلی سازمان و معیارهایی مانند سودآوری بالاتر، یک یا چند بخش از بازار را هدف قرار دهید.
- پس از انتخاب بخش مناسب در بازار باید تعیین کنید که بهترین راه ارائه‌ی محصول یا خدمت به هر بخش یا به عبارتی دیگر، آمیخته بازاریابی متناسب با هر بخش کدام است. در این مرحله لازم است استراتژی خود را با تکیه بر مزیت رقابتی و ویژگی‌های متمایز محصول خود متناسب با هر بخش از بازار، تدوین و اجرا نمایید.
برای موفقیت در کسب و کار، لازم نیست محصول یا خدمت خود را به متناسب با همه‌ی مردم تولید کرده و تمام افراد جامعه را هدف قرار دهید. واضح است که هیچ محصول یا خدمتی در دنیا وجود ندارد که برای تمام افراد مناسب، مفید و مورد پسند باشد. برای بالا بردن شانس موفقیت کسب و کار، باید مخاطبان هدف خود را شناخته، آن‌ها را بخش‌بندی کنید و بخش‌های مورد نظر را هدف قرار دهید. سپس استراتژی‌های خود را برای هر بخش تدوین کرده و در حقیقت جایگاه خود را در بازار و در ذهن مشتری تعیین کنید.
مدل STP (Segmentation, Targeting, Positioning) که از سه مرحله‌ی بخش بندی بازار، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی تشکیل شده است، یک رویکرد استراتژیک در تکنیک‌های مدرن بازاریابی است. هدف نهایی STP راهنمایی و هدایت کسب و کارها در مسیر برنامه‌ریزی بازاریابی استراتژیک و تدوین آمیخته‌های بازاریابی در مسیر صحیح است. با توجه به این مدل، کسب و کارها می‌توانند با اولویت‌بندی فعالیت‌های بازاریابی متناسب با پرسونای مخاطبان هدف و ارسال پیام صحیح در زمان درست به آن‌ها در کمپین‌های بازاریابی عملکرد کارآمدتری داشته و برای خود و مخاطبان ارزش آفرین باشند.
چگونه مدل STP را در کسب و کار خود پیاده‌سازی کنیم؟
گام اول: بخش‌بندی بازار(Segmentation)
سازمان‌ها باید ضمن انجام تحقیقات بازار، به کمک تحلیل SWOT و مدل PESTEL آگاهی کاملی نسبت به محیط درونی و بیرونی سازمان پیدا کنند. پس از آن می‌توانند با محدود کردن فضای بازار و تمرکز بر بخش خاصی از آن، با ایجاد تمایز از رقبای خود پیشی بگیرند.
علت اصلی بخش بندی بازار، این است که به طور منطقی نمی‌توان تمام افراد را مخاطب قرار داد یا راضی نگه داشت. در بخش‌بندی بازار، مخاطبان هدف تا حد امکان بر اساس خصوصیات، ویژگی‌ها و نیازهای مشترک در یک دسته‌بندی قرار می‌گیرند. طبق این رویکرد، کسب و کارها می‌توانند ضمن صرفه‌جویی در هزینه‌ها، فعالیت‌های بازاریابی خود مانند ارتباطات، تبلیغات، قیمت گذاری و … را با پرسونای هر گروه از مخاطبان مطابقت داده و سریع‌تر به اهداف خود دست یابند. بخش‌بندی مخاطبان می‌تواند بر اساس شاخص‌های بسیاری انجام شود. برخی از شاخص‌های مهم عبارتند از:
- خصوصیات دموگرافیک (مانند جنسیت، بازه سنی، بازه درآمدی)
- ویژگی‌های رفتاری و روانشناختی
- موقعیت جغرافیایی
- سبک زندگی
بخش‌بندی بازار علاوه بر تعیین خط مشی در ارتباط با برنامه‌ریزی کمپین‌های بازاریابی، به کسب و کارها کمک می‌کند تا با مقایسه نرخ بازگشت سرمایه حاصل از هر بخش، سودآورترین بخش بازار را تعیین کرده و تمرکز بیشتری بر آن داشته باشد. از دیگر مزایای بخش‌بندی بازار می‌توان به مواردی مانند توجه بیشتر به نیازهای مشتریان، امکان تفکیک قیمت‌ها بر اساس سطح درآمدی هر بخش از بازار هدف، افزایش سهم بازار، ایجاد فضای بیشتر برای اجرای ایده‌های خلاقانه متناسب با هر بخش و برقراری تعامل موثرتر با مشتریان اشاره کرد.
گام دوم: هدف‌گذاری (Targeting)
پس از بخش‌بندی بازار نوبت به آن می‌رسد که با توجه به اهداف کلی سازمان، یک، چند یا تمام بخش‌های بازار را هدف قرار دهید. انتخاب این بخش‌ها با توجه به معیارهای مختلفی مانند اهداف و چشم‌اندازهای اصلی سازمان، منابع موجود، سودآوری حاصل از هر بخش، پتانسیل رشد، اندازه‌ی هر بخش، میزان یا روش‌های دسترسی به هر بخش، تحلیل روش‌هایی در راستای جلب رضایت و رفع نیازهای مخاطبان و همچنین برآورد هزینه‌های این روش‌ها صورت می‌گیرد.
گام سوم: جایگاه‌یابی(Positioning)
در نهایت پس از انتخاب بخش یا Segment مناسب در بازار باید تعیین کنید که بهترین راه ارائه‌ی محصول یا خدمت به هر بخش یا به عبارتی دیگر، آمیخته بازاریابی متناسب با هر بخش کدام است. نکته مهم و تعیین کننده در این مرحله، ایجاد تمایز یا مزیت رقابتی است. چرا که تمایز یکی از مهم‌ترین عواملی است که جایگاه برند را در ذهن مخاطب تثبیت می‌کند. برای ایجاد جایگاه مناسب، باید ویژگی متمایز خود را برای هر بخش از مخاطبان هدف به صورت واضح تعریف کنید و آنان را قانع کنید که کدام ویژگی، منحصر به برند شماست و در محصول دیگری یافت نمی‌شود.
برای یافتن جایگاه ویژه در بازار و مهم‌تر از آن در ذهن و قلب مشتریان، باید نیازها و تمایلات مشتریان را به طور مستمر ارزیابی کرده و همواره با حفظ تمایز، در راستای ارزش آفرینی، بهبود محصولات یا خدمات و رفع نیازهای مشتریان خود تلاش کنید تا بتوانید آنان را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
فارغ از نوع و ماهیت محصول، مدل STP به شما کمک می‌کند که بهینه‌ترین راهکارهای استراتژیک بازاریابی را متناسب با مخاطبان ایده‌آل خود انتخاب نمایید و به طور همزمان برای سازمان و مشتریان ارزش آفرینی کنید.
تیم استراتژی آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان متناسب با نیازهای صنعت و بازار، کسب و کار شما را در زمینه‌ی تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال یاری می‌کند.
